Det har været vigtigt for os at anlægge et helhedssyn i bogen, idet Key Account Management ikke bare er gjort ved udnævnelsen af en person til Key Account Manager - hele organisationen skal geares til processen.

Forfatterne Jørgen Holm og Marie-Elisabeth Ø. Hansen fra Dansk Erhvervs Uddannelse arbejder dagligt med Key Account Management. De er først og fremmest praktikere, men har cand.merc og HD i organisation som baggrund.

Key Account Management handler således om skabelsen af varige salgsmæssige relationer mellem en strategisk vigtig kunde og virksomheden. Emnet er meget udbredt i USA og Tyskland, men vinder i disse år mere og mere indpas i danske virksomheder.

De fleste virksomheder har nogle få kunder, der er så betydningsfulde, at det vil gøre ondt at miste dem. Samtidig har virksomheden nogle kompetencer, der kan styrke kunden. Et samarbejde imellem disse to enheder vil kunne styrke dem begge på længere sigt, og dermed opnår begge parter en fordel af samarbejdet.