vilje til salg. Ny bog viser, hvordan erfaringer fra
sportens verden kan øge den enkelte sælgers præstationer.

”Forkælelse er roden til alt ondt. Se bare på bankerne. I årevis har cheferne fået høje lønninger uden at skulle præstere det maksimale. De har ikke haft modgang, og så forsømmer man at skabe resultater. Finanskrisen er ren psykologi, for de økonomiske problemer kan sagtens ændres, hvis vi vil. Men det kræver, at vi bliver dygtige til at sælge – og der har vi i den grad en udfordring,” siger sportspsykolog Erik Østenkjær. Han er manden, som har kaldt AGF-spillerne forkælede, hypnotiseret speedway-køreren Kenneth Bjerre i TV2's bedste sendetid og været sportspsykolog for Team Saxobank og en række superligahold. Som mentalcoach og sparringspartner for 27 sportsgrene i 21 lande ved han noget om viljen til at vinde. Nu vil han bruge erfaringerne til at skabe vindere på de danske salgskontorer.

Sportspsykologens værktøj
'Viljen til salg' er ikke en traditionel salgsbog. Her er ingen salgsmetoder og -teknikker. I stedet handler bogen om det enkelte menneske. Om hvordan sælgeren træner sig selv op til at sælge mere. For Erik Østenkjær kommer med sportspsykologens værktøjskasse, hvor alting handler om at optimere den enkelte til at præstere sit ypperste, når det gælder.
”Viljen er drivkraft for alle andre talenter. Man kan have et stort talent for sport eller salg, men kommer ingen vegne uden viljen, for det er evnen til at sætte sin vilje igennem og præstere, som er afgørende for, om man får salget, ” forklarer Erik Østenkjær. Han mener derfor, at sælgerudvikling handler om at arbejde med at forstå sit eget personlige potentiale og sine udviklingsmuligheder som menneske. ”Sælgeren bruger hen ved 33 % af sit liv – i sin bedste alder – på at være sælger. Så er det da spild af tid og liv ikke at sørge for at bruge sig selv fuldt ud. Både for at have det optimalt som menneske og som sælger på jobbet,” siger Erik Østenkjær.

Forkælelse er viljens fjende
I bogen gennemgår forfatteren, hvordan beslutsomhed, vedholdenhed, anstrengelse og glæde er fundamentet for en stærk vilje. Når en maratonløber møder 'muren', så træder viljen ind, og løberen overvinder sig selv. På samme måde slår viljen igennem hos


sælgeren, som får det ene nej efter det andet. Han bliver ved og
ved med at bruge sine evner til det, han ved, at han kan.
”Sådan en sælger har viljen til at ville sælge. Han tør træffe de
beslutninger, der skal til og tåler mosten, selv om han skal arbejde
hårdt for det. Og han glæder sig over muligheden for at udleve sin
præstation. Men i medgang kommer resultaterne for let, og derfor er
forkælelse viljens fjende nummer ét. For når salget er en formsag, og
produktet i gode tider næsten sælger sig selv, så forsømmer sælgeren
at styrke sin vilje. Det er det, som er sket alt for mange steder. Men
hvis vi skal ud af krisen, skal vi sælge os selv meget bedre end
kineserne, japanerne og tyskerne. Det kan vi sagtens – hvis vi vil.”


I bogen 'Viljen til salg' præsenteres viljens fire grundelementer:

Beslutsomhed–Sælgerens evne og mod til at træffe valg for hele tiden at komme videre.

Vedholdenhed–Sælgerens evne til at holde fast i en beslutning, uanset hvad.

Anstrengelse–Sælgerens villighed til at bruge den nødvendige tid og energi på at opnå salget.

Glæde–Sælgerens evne til at glæde sig over resultatet og tage imod udfordringer med begejstring.

Fakta–Ny bog af Erik Østenkjær: Viljen til Salg. Udkommer i april 2012.
Erik Østenkjær er sportspsykolog og mangeårig coach og sparringspartner for 27 forskellige sportsgrene i 21 lande.–Har blandt andet været tilknyttet en række af landets førende fodbold-, håndbold- og Ishockeyklubber samt Riis Cycling A/S (Team Saxobank) og Team Bjerre Racing i Speedway. Erik Østenkær coacher sportsfolk fra de fleste større klubber i Europa.
Har desuden erfaring som personalechef og samarbejdspartner for erhvervsledere i udvikling af præstationsorienterede virksomhedskulturer.